Sabrina Aouizerate : Responsable Marketing Opérationnel, Bouygues Telecom
« Je travaille chez Bouygues Telecom Entreprises en tant que responsable Marketing Opérationnel sur le marché des professionnels. Cela concerne les petites entreprises de moins de dix salariés. Mon rôle est de cibler le marché, de gérer les campagnes et de les analyser.
Aujourd’hui, en matière de développement commercial, notre problématique est surtout de faire venir des contacts en distribution et dans nos canaux de vente puis de développer de nouveaux points de contacts et de nouveaux canaux de vente. Nous travaillons beaucoup en marketing direct, mailing et e-mailing. En effet, l’année dernière, nous avons développé un site de vente on-line et nous essayons de développer le trafic vers notre boutique.
Notre point fort est la très bonne connaissance que nous avons de nos clients. Nous avons des approches de segmentations comportementales ce qui nous a permis de bâtir une base de données clients intéressante. En revanche, en matière de base de données prospects, notre problématique se situe au niveau de la conception et de la qualification de celle-ci, ce qui est assez complexe car nous travaillons aujourd’hui en location. A présent, notre objectif est de devenir propriétaire de notre propre base de données ». 

Jacques Lévy : Directeur Général d’Evercapital
« En matière de développement commercial en BtoB, nous avons développé avec Quatre Vents une approche sur les prescripteurs et les prospects à travers des newsletters, des e-mails pour qualifier les personnes susceptibles de reprendre une entreprise ou les personnes susceptibles de la vendre, indique Jacques Lévy, Directeur Général d’Evercapital. Il s’agit d’une approche proactive qui vient en complément d’un flux de personnes ayant déjà des projets de vente d’entreprises.
Chez Evercapital, nous n’avons pas véritablement de raisons de faire du commercial. Néanmoins, c’est dans notre nature d’essayer de construire quelque chose et puisque cela ne rentre pas dans notre métier, il était utile de faire appel à des spécialistes qui savent cadrer cette démarche. Nous avons quelques prospects qui pourraient utiliser la méthodologie de Quatre Vents. Nous les avons invités et nous les avons accompagnés ».

Christophe de Labrouhe : Directeur Général d’Evercapital
« Notre rôle est de proposer aux dirigeants des sociétés dans lesquels notre fonds investit des outils d’accélération de leur développement, en particulier sur le plan marketing et commercial, précise Christophe de Labrouhe, Directeur Général d’Evercapital. Nous investissons principalement dans les sociétés de services BtoB, low tech et high tech et nous constatons bien souvent dans des PME (généralement de petites tailles) qui constituent notre axe de travail, que la culture marketing est relativement faible. Il est souvent utile et productif, de mettre en relation les dirigeants de ces affaires avec des cabinets de conseil spécialisés comme Quatre Vents ». 

Nadine Salmon : Responsable Télémarketing APEC
« Nous avons lancé avec Quatre Vents une campagne vers les cadres en activité avec des enjeux très forts. L’objectif est d’installer l’APEC comme référent en matière de bilan de compétences vers les cadres en activité, explique Nadine Salmon, Responsable Télémarketing à l’Apec. Pour cela, nous avons créé avec Quatre Vents un mini-site et nous avons lancé une opération pilote avant l’été. La cible était les cadres en activité qui pouvaient s’inscrire sur notre site Internet. Dans le mini-site, nous avons choisi de faire témoigner des cadres qui ont eux-mêmes fait des bilans de compétences avec l’APEC et de présenter toute la méthodologie (procédure, inscription, bilan de compétences…).
L’objectif était de générer des leads. Donc lorsque le cadre indiquait via le site qu’il voulait faire un bilan des compétences, ou bien qu’il voulait en savoir plus, le lead arrivait dans nos centres APEC dans toute la France. L’organisation était très rigoureuse. La procédure était la suivante : réception des leads, rappel des cadres dans les 24 heures pour repérer leurs besoins, la pertinence de leurs projets, proposition d’un rendez-vous face à face avec un consultant. Ensuite, nous avions un reporting journalier du tracking fait par Quatre Vents ».

Bertrand Gallois, Directeur Ile-de-France Performanse
« Performanse est une entreprise qui existe depuis 20 ans. Elle a été conçue pour mettre à disposition des entreprises, écoles, collectivités, grands comptes, grandes et petites PME, des solutions pour évaluer les candidats sur les aspects comportementaux, pour identifier leur potentiel d’intégration et d’évolution sur les processus de recrutement, de gestion de carrière et de développement des compétences. En BtoB, nous intervenons principalement dans une logique de fidélisation de nos clients pour répondre à leurs besoins. Nos actions sont les suivantes :
-Cibler les processus de recrutement, de développement des compétences ou de mobilité,
-Apporter une aide à la décision dans les choix de méthodes pour rendre autonome les entreprises,
-Veiller aux choix de diagnostic dans les recrutements, contribuer à réduire le turnover.
Pour cela, notre communication se fait avant tout sur l’identité de Performanse et des modalités d’utilisation de la gamme de solutions que nous proposons à des directeurs généraux, à des DRH ou à des directeurs de structures. En terme de communication, nous menons principalement deux actions. La première est de travailler avec Focus RH pour faire connaître nos événements (organisations d’ateliers ou de petits-déjeuners) dans le but de faire venir de manière conjointe des clients, des prospects, pour échanger sur les pratiques. Nous organisons également des campagnes d’information par e-mailing de manière segmentée sur des rectorats et des cabinets de conseils. Il s’agit avant tout d’une action d’information et de conseil, et non une action de commercialisation.
Quatre Vents fait partie de nos clients. Il est important de connaître ses clients, de réfléchir et d’être dans une logique apprenante sur les pratiques marketing commerciales. Je suis donc venu pour deux raisons : mieux connaître mon client et en même temps profiter de cette conférence et de cet apport d’informations avec des témoignages clients qui m’ont paru très intéressants. J’ai retenu de cette conférence qu’il est indispensable de travailler sur les « best practice ». Les clients et prospects échangent sur des problématiques communes et le choix de solutions ne vient qu’après avoir réfléchi sur les processus, les méthodes et le choix des acteurs pour piloter de manière cohérente, travailler la cohésion et la performance économique ».

 Benoît Bovy , Administrateur délégué, Delos
« Delos est une entreprise luxembourgeoise qui se situe dans le secteur de la couverture, du bardage et de l’étanchéité, pour la construction et la rénovation de bâtiments. L’entreprise possède des filiales françaises, anglaises et belges et est présente sur des marchés de niches de l’étanchéité photométrique et l’étanchéité de toiture, indique Benoît Bovy, Administrateur Délégué de Delos. En matière de développement commercial, nous devons gérer tous les appels entrants. Notre communication commerciale passe alors par des contacts téléphoniques, mais aussi par du relationnel, en essayant au mieux de montrer notre spécificité technique. Nous communiquons également par l’organisation de conférences de presse. Comme nous gérons essentiellement des appels entrants, nous n’avons pas de bases de données à ce jour. Néanmoins nous y pensons fortement, surtout que l’on va devoir définir nos suspects. J’ai voulu assister à la conférence sur le thème - Stratégies de développement commercial en BtoB - car nous planifions sur 2009 une stratégie de développement vis-à-vis des entreprises françaises. Nous avons négligé notre communication. Je voulais donc que l’on nous donne les moyens de développer notre visibilité ».

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